W sprzedaży B2B sposób zamawiania produktów często jest znacznie bardziej złożony niż wybór liczby sztuk i dodanie ich do koszyka.
W zależności od branży towary sprzedawane są w paczkach, kartonach, na paletach, w metrach bieżących, m² czy m³, a w ramach jednego katalogu produktów może funkcjonować kilka różnych modeli sprzedaży.
Dodatkowo jednostka sprzedaży nie zawsze jest tą samą, w której prezentowana jest cena. Klient może kupować produkt na sztuki, ale porównywać jego cenę za m². Może zamawiać materiał według potrzebnej powierzchni, mimo że sprzedaż odbywa się wyłącznie w pełnych paczkach. Do tego dochodzą minimalne ilości zamówienia, wielokrotności opakowań i sposób prezentowania stanów magazynowych.
Projektując platformę B2B, trzeba te zasady odpowiednio przełożyć na proces zakupowy. Klient powinien od razu wiedzieć, w jakiej jednostce kupuje produkt, ile rzeczywiście zamawia, jaka będzie jego cena i czy potrzebna ilość jest dostępna - bez dodatkowych obliczeń i kontaktu z handlowcem.
Jednym z pierwszych elementów, które trzeba uporządkować podczas projektowania platformy B2B, są jednostki sprzedaży. Przy rozbudowanym asortymencie rzadko wystarczy jedna zasada obowiązująca dla wszystkich produktów.
W tej samej ofercie część produktów może być sprzedawana na sztuki, inne w pełnych opakowaniach lub kartonach, a jeszcze inne w metrach bieżących, m², m³ czy kilogramach. Dochodzą do tego produkty sprzedawane na palety oraz takie, dla których obowiązuje minimalna ilość zamówienia.
W praktyce na jednej platformie B2B mogą więc funkcjonować równolegle różne zasady:
Sama informacja o jednostce to jednak za mało. Platforma musi wiedzieć również, jak klient może zamówić dany produkt.
Jeśli towar sprzedawany jest wyłącznie w pełnych kartonach po 20 sztuk, system nie powinien pozwolić na zamówienie 23 sztuk. Jeśli klient kupuje materiał w m², a pojedyncze opakowanie zawiera określoną powierzchnię, potrzebny jest przelicznik. Jeżeli natomiast obowiązuje minimalna ilość zamówienia, platforma powinna uwzględnić ją już podczas dodawania produktu do koszyka.
Dlatego jednostki sprzedaży na platformie B2B nie są wyłącznie informacją wyświetlaną obok ceny. Wpływają na sposób wyboru ilości, przeliczanie zamówienia, cenę oraz to, jakie wartości klient może ostatecznie dodać do koszyka.
W projektach Sun Group ustalamy te zasady dla poszczególnych grup produktów i odwzorowujemy je w procesie zakupowym. Dzięki temu klient od początku składa zamówienie zgodnie z rzeczywistymi warunkami sprzedaży, zamiast dopiero po jego wysłaniu dowiadywać się, że wybranej ilości nie można zrealizować.
Ustalenie, w jakiej jednostce klient może zamówić produkt, to dopiero jedna część procesu. Jednostka sprzedaży nie zawsze jest bowiem tą samą jednostką, w której klient chce widzieć cenę.
Dobrym przykładem są płyty (np.OSB) - hurtownia sprzedaje je na sztuki, więc klient dodaje do koszyka jedną, dwie czy dziesięć płyt. W danej branży ceny mogą być jednak standardowo porównywane za m². Pokazanie na karcie produktu wyłącznie:
110,16 zł/szt.
jest poprawne, ale mało wygodne dla kupującego - żeby porównać ofertę z cenami innych dostawców, musi sam wykonać przeliczenie.
Na platformie B2B możemy więc połączyć obie informacje:
45,90 zł/m²
110,16 zł/szt.
1 szt. = 2,4 m²
Sposób składania zamówienia się nie zmienia - klient nadal kupuje produkt na sztuki. Otrzymuje jednak również cenę za m², czyli w jednostce, którą posługuje się przy porównywaniu ofert.
Podobnych wariantów może być więcej, w zależności od sposobu sprzedaży i specyfiki branży:
Przykłady:
Nie przy każdym produkcie potrzebne będą dwie ceny. Chodzi o to, aby sposób prezentacji ceny odpowiadał temu, jak klient rzeczywiście ocenia ofertę, a nie wynikał wyłącznie z jednostki zapisanej przy produkcie.
Dlatego przy projektowaniu platformy B2B jednostkę sprzedaży i jednostkę prezentacji ceny traktujemy jako dwa powiązane, ale odrębne elementy. Klient może kupować w jednej jednostce, a cenę otrzymywać również w drugiej - bez własnych obliczeń i przeliczania oferty przed złożeniem zamówienia.
Nie każdy produkt w sprzedaży B2B można zamówić w dowolnej ilości. Firma może określić minimalną ilość zamówienia, wymaganą wielokrotność albo dopuścić sprzedaż wyłącznie w pełnych opakowaniach czy na pełne palety.
Przykładowo:
Takie zasady warto uwzględnić bezpośrednio w mechanizmie składania zamówienia. Jeśli produkt sprzedawany jest po 10 sztuk, klient nie powinien móc dodać do koszyka 23. Platforma może od razu umożliwiać wybór prawidłowych ilości albo po wpisaniu własnej wartości wskazać najbliższą dostępną.
Podobnie działa minimalna ilość zamówienia. Jeśli firma realizuje sprzedaż danego produktu od 100 sztuk, informacja ta powinna być widoczna przy produkcie, a system nie powinien pozwolić na złożenie zamówienia poniżej ustalonego minimum.
Co istotne, zasady nie muszą być jednakowe dla całego asortymentu. Inne minimum może obowiązywać dla produktów sprzedawanych pojedynczo, inne dla towarów pakowanych zbiorczo, a jeszcze inne dla produktów zamawianych wyłącznie w ilościach hurtowych.
W platformie B2B możemy odwzorować te ograniczenia na poziomie konkretnych produktów. Dzięki temu klient już podczas dodawania towaru do koszyka wie, jaką najmniejszą ilość może zamówić i o ile może ją zwiększać. Nie trzeba później korygować zamówienia telefonicznie lub mailowo.
Nie każda hurtownia chce udostępniać klientom dokładne informacje o swoich stanach magazynowych. Jednocześnie kupujący powinien wiedzieć, czy produkt jest dostępny i czy może zrealizować planowane zamówienie.
Na platformie B2B stan magazynowy może być prezentowany na kilka sposobów:
Przykłady:
W rozwiązaniach Sun Group możemy dodatkowo określić, co dokładnie oznacza „Mało”, „Średnio” czy „Dużo” dla poszczególnych produktów lub kategorii.
Ma to znaczenie, ponieważ 20 dostępnych sztuk może oznaczać zupełnie inną sytuację w zależności od produktu. Jeśli klienci zwykle zamawiają po 2-3 sztuki, taki zapas może być wystarczający. Jeśli standardowe zamówienie obejmuje 100 sztuk, ten sam stan jest już niski.
Progi mogą więc wyglądać np. tak:
Produkt A
Produkt B
Różna widoczność stanów dla różnych klientów
Możemy pójść o krok dalej i uzależnić zakres prezentowanych informacji od uprawnień konkretnego klienta.
W platformach realizowanych przez Sun Group stosowaliśmy rozwiązanie, w którym domyślnie klient widzi jedynie poziom dostępności, np. Mało / Średnio / Dużo. Handlowiec może jednak przyznać wybranym klientom dostęp do bardziej szczegółowych danych.
Zaufany klient może wtedy zobaczyć nie tylko dokładną liczbę dostępnych sztuk, ale również stan w poszczególnych magazynach, np.:
Dzięki temu firma nie musi wybierać pomiędzy całkowitym ukrywaniem stanów a udostępnieniem pełnych danych wszystkim użytkownikom platformy. Zakres informacji może odpowiadać relacji handlowej z konkretnym klientem - od ogólnej informacji o dostępności po dokładne stany w poszczególnych lokalizacjach.
Nie ma jednego modelu prezentacji produktów, który sprawdzi się na każdej platformie B2B. Inaczej wygląda sprzedaż materiałów budowlanych, inaczej części zamiennych, wyposażenia czy produktów sprzedawanych hurtowo. Co więcej, nawet firmy działające w tej samej branży mogą mieć zupełnie inne zasady sprzedaży.
Dlatego podczas projektowania platformy B2B nie zaczynamy od narzucania gotowego schematu. Najpierw poznajemy sposób, w jaki firma rzeczywiście sprzedaje: jej asortyment, reguły handlowe, dane w ERP i potrzeby klientów. Dopiero na tej podstawie projektujemy rozwiązania, które te procesy odwzorują.
Dobra platforma B2B nie zmusza firmy do dopasowania sprzedaży do systemu. To system powinien zostać dopasowany do sposobu, w jaki działa biznes.
