Zwiększona migracja sprzedaży B2B do internetu to zjawisko, jakie możemy obserwować już od kilku lat. Widzimy, że rynek mocno ewoluuje i można już zaryzykować stwierdzenie, że wchodzi w fazę dojrzałości. Dostępnych jest wiele różnych rozwiązań, a dostawcy platform B2B dokładają wszelkich starań, by usprawnić proces zakupowy dla klientów. Podejmując decyzję o wdrożeniu platformy B2B lub wymianie jej na nową powstaje pytanie: które funkcje powinny zostać zaimplementowane w systemie sprzedaży B2B, aby zagwarantować optymalny komfort użytkowania oraz wpłynąć pozytywnie na liczbę dokonywanych transakcji?
W Polsce wiele firm:
Jeśli Twoi partnerzy biznesowi są zmuszeni do korzystania:
W takiej sytuacji pojawia się realne zagrożenie, że konkurencja oferująca spójne i nowoczesne rozwiązania zakupowe,dorównujące standardom obsługi klientów indywidualnych, może skutecznie przyciągnąć ich do siebie. Tym samym,ryzykujesz utratę cennych kontrahentów na rzecz firm, które lepiej dostosowały się do współczesnych oczekiwań w zakresie doświadczeń zakupowych B2B.
To prowadzi nas do kwestii zasadniczej: identyfikacji kluczowych oczekiwań nabywców oraz określenia niezbędnych funkcjonalności, które systemy B2B powinny bezwzględnie oferować. Łatwość nawigacji i użytkowania platformy ma kluczowe znaczenie dla utrzymania zaangażowania klientów w Twoich kanałach dystrybucji.
W dalszej części artykułu przedstawimy funkcjonalności, które warto rozważyć podczas tworzenia lub modernizacji systemu B2B. Należy pamiętać, że dobór odpowiednich rozwiązań powinien być dostosowany do specyfiki Twojego biznesu, Twojego modelu biznesowego, oferowanego asortymentu, charakterystyki kontrahentów i zawieranych transakcji oraz innych indywidualnych czynników. Niemniej jednak, większość z tych funkcji powinna znaleźć się w nowoczesnym systemie e-commerce B2B, aby spełnić oczekiwania współczesnych klientów biznesowych.
System powinien jasno prezentować, jak kształtują się ceny i rabaty dla konkretnego klienta, uwzględniając jego historię zakupów, status i inne istotne czynniki.
Ponadto, zaawansowany system cenowy powinien umożliwiać:
Zaawansowane cenniki w systemie B2B powinny być postrzegane nie tylko jako narzędzie do ustalania cen, ale jako kompleksowe rozwiązanie wspierające strategię sprzedaży i budowanie długoterminowych relacji z klientami. Dobrze zaprojektowany system cenowy może stać się znaczącym czynnikiem przewagi konkurencyjnej, zachęcając klientów do lojalności i zwiększania wolumenu zakupów poprzez platformę online.
Pamiętaj, że kluczowe jest zapewnienie, aby warunki cenowe oferowane w systemie B2B były identyczne z tymi dostępnymi w innych kanałach sprzedaży. Ta spójność jest niezbędna, aby przekonać klientów do regularnego korzystania z platformy online. Jeśli klient odkryje, że może uzyskać lepsze warunki, składając zamówienie telefonicznie lub bezpośrednio u przedstawiciela handlowego, szybko straci motywację do korzystania z e-sklepu.
Intuicyjny panel użytkownika jest fundamentem dobrego systemu B2B.System powinien umożliwiać użytkownikom:
Istotna jest również możliwość tworzenia podkont dla pracowników z różnymi poziomami uprawnień, co pozwala na lepszą kontrolę i organizację zakupów w firmie. Możliwość tworzenia i zarządzania podkontami dla pracowników klienta jest szczególnie ważna dla większych organizacji. Pozwala ona na delegowanie uprawnień i zadań związanych z zakupami w ramach firmy. Główny administrator konta powinien mieć możliwość:
Ta funkcja wspiera wewnętrzne procesy zakupowe klienta i zwiększa kontrolę nad wydatkami.
Funkcja zapisywania i zarządzania adresami dostaw jest szczególnie przydatna dla firm z wieloma lokalizacjami lub tych, które często wysyłają zamówienia do różnych odbiorców. Warto rozważyć, czy system powinien umożliwiać zapisywanie wielu adresów, ich kategoryzację (np. główna siedziba, oddziały, klienci) oraz łatwe wybieranie odpowiedniego adresu podczas składania zamówienia.
Dostęp do historii transakcji i faktur z możliwością ich pobrania to funkcja, która znacząco usprawnia procesy księgowe i analityczne po stronie klienta. Warto, by system oferował:
Dobrze zaprojektowany panel użytkownika nie tylko ułatwia codzienne operacje zakupowe, ale także wspiera strategiczne decyzje biznesowe, budując jednocześnie lojalność klienta poprzez oferowanie mu pełnej kontroli i transparentności w relacji z dostawcą.
Czas składania zamówienia ma kluczowe znaczenie w sprzedaży B2B. Głównym celem możliwości szybkiego zamawiania jest maksymalne uproszczenie i przyspieszenie procesu składania zamówień, co przekłada się na oszczędność czasu i zwiększenie efektywności operacyjnej.
Funkcjonalności związane z szybkim zamawianiem mogą obejmować:
Warto rozważyć implementację kilku różnych opcji szybkiego zamawiania, o ile jest to technicznie i finansowo możliwe. Takie podejście pozwoli Ci zaspokoić zróżnicowane wymagania szerszego grona klientów B2B, zwiększając tym samym atrakcyjność Twojej platformy i potencjalnie rozszerzając bazę odbiorców.
Wyszukiwarka to kluczowy element każdej platformy B2B, umożliwiający klientom szybkie i efektywne znajdowanie potrzebnych produktów lub usług. Efektywna wyszukiwarka w platformie B2B znacząco przyspiesza proces zakupowy, zwiększając satysfakcję klientów i potencjalnie prowadząc do większej liczby transakcji.
Cechy efektywnej wyszukiwarki w platformie B2B:
Złożoność i zaawansowanie wyszukiwarki powinny rosnąć proporcjonalnie do wielkości i różnorodności Twojego asortymentu. Im obszerniejszy katalog produktów oferujesz i im bardziej subtelne są różnice między nimi, tym bardziej wyrafinowane narzędzie wyszukiwania staje się niezbędne.
Wybór dostępnych metod płatności powinien być dostosowany do specyfiki branży, skali działalności i profilu klientów. Kluczowe jest, aby Twoja platforma B2B odzwierciedlała te same możliwości finansowe, które oferujesz w tradycyjnych kanałach sprzedaży. Jeśli w transakcjach offline umożliwiasz klientom korzystanie z różnorodnych metod płatności, odroczonych terminów czy indywidualnych limitów kredytowych, te same opcje powinny być dostępne w Twoim systemie online.
Oprócz kredytów rozważ następujące formy płatności:
Zróżnicowane metody płatności w platformie B2B są kluczowym elementem, który może znacząco wpłynąć na satysfakcję klientów i efektywność transakcji.
W świecie B2B, prezentacja oferty produktowej wymaga szczególnego podejścia, dostosowanego do wymagań profesjonalnych nabywców. Dobrze zaprojektowany katalog produktów to fundament skutecznej platformy sprzedażowej, bezpośrednio wpływający na efektywność procesu zakupowego i wskaźniki konwersji.
Kluczowe aspekty efektywnego katalogu B2B:
Projektując katalog produktów dla platformy B2B, należy pamiętać, że klienci biznesowi często poszukują szczegółowych informacji i potrzebują narzędzi umożliwiających efektywną analizę oferty. Dobrze skonstruowany katalog nie tylko prezentuje produkty, ale także wspiera proces decyzyjny, ułatwiając klientom znalezienie optymalnych rozwiązań dla ich potrzeb biznesowych.
Ofertowanie na platformie B2B może obejmować:
1.Oferty dla bezpośrednich klientów platformy,
2.Narzędzia do tworzenia ofert dla klientów naszych klientów
W pierwszym przypadku mówimy o klasycznym modelu B2B, gdzie cena jest jedynie punktem wyjścia do negocjacji. Platforma powinna umożliwiać sprawne przygotowywanie i przesyłanie spersonalizowanych ofert w odpowiedzi na zapytania. Dodatkowo ważne jest, by klient mógł łatwo akceptować oferty, wydrukować je i opłacić (proforma), mieć dostęp do historii ofert.
W drugim przypadku mamy do czynienia z wsparciem klientów B2B w ich własnych procesach sprzedażowych. Kluczowe elementy to możliwość tworzenia kosztorysów oraz dodawania własnych produktów do oferty, opcja dodania własnych marż czy integrację z systemem wielu koszyków.
Warto podkreślić elastyczność tego rozwiązania - klient może tworzyć i zarządzać wieloma ofertami jednocześnie, korzystając z funkcji wielu koszyków. W przypadku akceptacji oferty przez końcowego odbiorcę, proces finalizacji zamówienia jest znacznie uproszczony.
Podsumowując: zaoferuj narzędzia, które nie tylko ułatwią proces zakupowy, ale również wspomogą codzienne operacje biznesowe Twoich klientów. Niech platforma B2B stanie się integralną częścią ich pracy. Bądź partnerem biznesowym dla Twoich klientów, ułatwiającym im codzienne operacje i wspierającym ich własny rozwój. Tworząc taką wartość, budujesz długotrwałe relacje, które wykraczają poza proste transakcje, przyczyniając się do wzrostu zarówno Twojego biznesu, jak i biznesów Twoich klientów.
Nie zapominaj o ciągłym badaniu i rozumieniu potrzeb Twoich klientów. Rynek B2B jest dynamiczny, a potrzeby klientów ewoluują. Przed wdrożeniem nowych funkcjonalności, konsultuj się z odbiorcami. Regularne zbieranie informacji zwrotnej i szybkie reagowanie na zmieniające się wymagania przyspieszą rozwój Twojego biznesu i pozwolą zaoszczędzić pieniądze.
A jeśli potrzebujesz funkcjonalnej platformy B2B:
