Im większy katalog produktów na platformie B2B, tym większe znaczenie ma sposób, w jaki klienci poruszają się po ofercie i składają zamówienia.
Przy rozbudowanym asortymencie wyzwaniem staje się nie tylko zarządzanie dużą ilością danych, ale przede wszystkim takie zaprojektowanie platformy, aby klient mógł szybko znaleźć właściwy produkt, dobrać odpowiedni wariant i sprawnie przejść do zakupu.
Widać to szczególnie w branżach, w których asortyment obejmuje wiele podobnych produktów, wariantów, parametrów technicznych czy części przeznaczonych do konkretnych urządzeń. Dotyczy to m.in. producentów i hurtowni z sektora HoReCa, meblarskiego, budowlanego, elektrotechnicznego, hydraulicznego czy motoryzacyjnego.
Jeden klient zna dokładny kod produktu i chce znaleźć go w kilka sekund; inny zna tylko potrzebne parametry i musi zawęzić wyniki. Ktoś potrzebuje pomocy w dobraniu części do konkretnego urządzenia, a stały odbiorca ma gotową listę kilkudziesięciu indeksów i nie chce w ogóle przeglądać katalogu.
Przy tak różnych sposobach kupowania samo udostępnienie dużej oferty online nie wystarczy - platforma B2B powinna ułatwiać dotarcie do właściwych produktów, ich dobór i szybkie złożenie zamówienia, a jednocześnie pozwalać firmie sprawnie zarządzać dużą liczbą danych.
Jak to zrobić? Wybraliśmy siedem rozwiązań, które wykorzystujemy w projektach platform B2B z rozbudowanymi katalogami produktów.
Przy kilkuset tysiącach produktów przeglądanie kolejnych poziomów kategorii nie zawsze jest najwygodniejszą drogą do znalezienia właściwej pozycji. Szczególnie w B2B, gdzie klient często szuka konkretnego produktu i zna jego nazwę, producenta, model, symbol lub jeden z kluczowych parametrów.
W takich projektach sprawdza się rozbudowana wyszukiwarka, która pozwala znaleźć produkt na podstawie różnych informacji. W zależności od branży może wyszukiwać m.in. po:
Wyszukiwanie można też dostosować do tego, jak klienci faktycznie wpisują zapytania. System może uwzględniać literówki, brak polskich znaków, niepełne nazwy czy inną kolejność wyrazów. Dzięki temu klient nie musi znać dokładnej nazwy zapisanej w bazie, żeby znaleźć właściwy produkt.
Wyniki dopasowane do konkretnego klienta
Przy dużym katalogu liczy się również kolejność wyświetlanych wyników. Jeśli na jedno zapytanie odpowiada kilkadziesiąt podobnych produktów, platforma może uwzględnić nie tylko zgodność z wpisaną frazą, ale również dane dotyczące konkretnego kontrahenta. Wyżej mogą pojawić się na przykład:
Dzięki temu dwóch klientów wpisujących to samo zapytanie nie musi otrzymać identycznej listy wyników - platforma może w pierwszej kolejności pokazać każdemu z nich produkty, które z większym prawdopodobieństwem odpowiadają jego potrzebom.
Wyszukiwanie wielu indeksów jednocześnie
Dodatkową opcją jest wyszukiwanie wielu indeksów jednocześnie. To rozwiązanie przydaje się przede wszystkim tam, gdzie klienci pracują na kodach produktów i regularnie zamawiają wiele pozycji. Zamiast wyszukiwać każdy indeks osobno, mogą wkleić całą listę kodów i od razu przejść do odpowiadających im produktów.
Zakres działania wyszukiwarki można więc dopasować zarówno do specyfiki katalogu, jak i sposobu kupowania klientów. Przy setkach tysięcy SKU takie rozwiązania pozwalają znacznie skrócić drogę od wpisania zapytania do znalezienia właściwego produktu.
Przy rozbudowanym katalogu wyzwaniem nie jest samo dodanie filtrów, ale przygotowanie danych w taki sposób, żeby filtrowanie rzeczywiście pomagało zawęzić ofertę. Jeśli platforma obejmuje setki tysięcy produktów pochodzących od różnych producentów, szybko pojawiają się różnice w nazewnictwie parametrów, jednostkach czy sposobie zapisu tych samych wartości.
Dlatego przed zaprojektowaniem filtrów warto uporządkować atrybuty produktowe i sprawdzić, które z nich rzeczywiście są wykorzystywane przez klientów przy wyborze produktu.
Na co zwrócić uwagę przy dużym katalogu?:
Dobrze zaprojektowane filtrowanie zaczyna się więc jeszcze przed samym interfejsem platformy - od uporządkowania danych produktowych i zrozumienia, według jakich kryteriów klienci szukają produktów. Przy dużym katalogu właśnie to decyduje, czy filtry rzeczywiście skracają drogę do właściwego produktu.
Nie każdy klient rozpoczyna zakupy od konkretnej nazwy czy kodu produktu - czasem wie jedynie, czego potrzebuje, do jakiego urządzenia ma pasować dana część albo jakie wymagania powinien spełniać produkt. Przy dużym i specjalistycznym katalogu samodzielne znalezienie właściwej pozycji może być wtedy trudne.
Przy niewielkiej liczbie zamówień taki model pracy zazwyczaj jest jeszcze możliwy do kontrolowania - sytuacja zaczyna się komplikować wraz ze wzrostem liczby klientów, produktów oraz indywidualnych warunków handlowych. Samo przygotowanie oferty albo sprawdzenie wcześniejszych ustaleń z klientem często wymaga wtedy przeszukiwania kilku różnych miejsc i weryfikowania, która wersja informacji jest aktualna.
Dla firmy sprzedającej części zamienne taka ścieżka może wyglądać na przykład tak:
rodzaj części → urządzenie → producent → model urządzenia → pasujące części.
Klient nie musi znać numeru katalogowego ani przeszukiwać listy podobnych części. Wybiera informacje, które zna, a platforma na ich podstawie prowadzi go do właściwych produktów.
Gdzie takie rozwiązanie sprawdza się szczególnie dobrze?
Sama ścieżka konfiguratora zależy od branży i sposobu doboru produktów - w hurtowni technicznej może rozpoczynać się od zastosowania i wymaganych parametrów, w budowlanej od miejsca zastosowania, materiału czy wymiarów, a przy częściach zamiennych od urządzenia, do którego klient szuka konkretnego elementu.
Konfigurator ma więc największy sens tam, gdzie firma jest w stanie przełożyć wiedzę potrzebną do prawidłowego doboru produktu na konkretną sekwencję pytań i zależności. Część procesu, który wcześniej wymagał pomocy handlowca lub doradcy, można wówczas przenieść bezpośrednio na platformę B2B.
Przy rozbudowanym katalogu trudno oczekiwać, że klient zna całą ofertę i sam odnajdzie wszystkie produkty potrzebne do skompletowania zamówienia. Szczególnie jeśli do wybranego urządzenia, elementu czy produktu głównego pasują konkretne akcesoria, części lub dodatkowe wyposażenie.
Platforma B2B może wykorzystać powiązania pomiędzy produktami i podpowiadać kolejne pozycje już w trakcie zakupów. Przy wybranym produkcie można pokazać na przykład:
produkty komplementarne - używane razem z produktem głównym, dedykowane akcesoria - przeznaczone do konkretnego modelu lub wariantu, zamienniki - przydatne np. wtedy, gdy wybrany produkt jest niedostępny, gotowe zestawy - kilka pasujących do siebie produktów, które klient może dodać do zamówienia jednocześnie, inne warianty produktu - jeśli klient może potrzebować innego rozmiaru, parametrów lub wersji.W przypadku urządzenia mogą to być np. dedykowana podstawa, elementy montażowe czy dodatkowe wyposażenie. Przy produktach technicznych platforma może wskazać kompatybilne części, a przy materiałach - produkty potrzebne do ich montażu lub zastosowania.
Przy dużym katalogu znaczenie ma jakość tych powiązań - pokazanie przypadkowych produktów z tej samej kategorii niewiele pomaga. Podpowiedzi powinny wynikać z rzeczywistych zależności między produktami: kompatybilności, zastosowania, modelu, serii czy sposobu, w jaki są wspólnie kupowane.
Przy dużym katalogu nie każdy klient potrzebuje pomocy w znalezieniu produktów - stali kontrahenci często dokładnie wiedzą, czego potrzebują, pracują na kodach SKU, własnych zestawieniach albo regularnie zamawiają podobny zestaw produktów.
Jeżeli zamówienie obejmuje kilkadziesiąt czy kilkaset pozycji, wyszukiwanie każdej z nich i pojedyncze dodawanie do koszyka niepotrzebnie wydłuża cały proces. Platforma B2B może więc udostępniać inne ścieżki składania takich zamówień, np.:
Poszczególne rozwiązania można dopasować do tego, jak kontrahenci rzeczywiście pracują: jeśli przygotowują zamówienia w Excelu, naturalnym rozwiązaniem będzie import pliku; jeśli co miesiąc kupują podobny zestaw produktów, wygodniejsza może być zapisana lista albo odtworzenie wcześniejszego zamówienia.
Warto również umożliwić edycję tak przygotowanego koszyka - klient może wczytać poprzednie zamówienie, zmienić ilości, usunąć kilka pozycji, dodać nowe i dopiero wtedy złożyć kolejne, bez konieczności budowania zamówienia od początku.
Przy rozbudowanym katalogu samo znalezienie produktu nie zawsze kończy proces wyboru. Klient może mieć przed sobą kilka lub kilkanaście bardzo podobnych pozycji, różniących się wymiarem, parametrem technicznym, zastosowaniem czy kompatybilnością.
Zakres i sposób prezentacji danych warto dopasować do specyfiki asortymentu, na karcie produktu mogą znaleźć się m.in.:
Przy bardziej złożonym asortymencie sama karta produktu może nie wystarczyć, dlatego warto wykorzystać dodatkowe sposoby prezentacji danych, które pomagają klientowi zidentyfikować właściwą pozycję.
Dobrym przykładem są części zamienne - zamiast wymagać od klienta znajomości kodu konkretnej części, można udostępnić interaktywny rysunek techniczny urządzenia. Klient odnajduje potrzebny element na schemacie, wybiera go i przechodzi bezpośrednio do odpowiadającego mu produktu.
Podobnie można wykorzystać:
Przy katalogach zawierających wiele podobnych SKU dobra prezentacja produktu pomaga nie tylko szybciej podjąć decyzję, ale przede wszystkim ograniczyć pomyłki przy składaniu zamówień. Jest to szczególnie istotne tam, gdzie niewłaściwy wymiar, wariant czy brak kompatybilności oznacza konieczność zwrotu, reklamacji albo ponownego kontaktu z handlowcem.
Przy setkach tysięcy SKU wyzwaniem staje się nie tylko prezentacja oferty, ale również utrzymanie wszystkich informacji na platformie w aktualności. Ceny, stany magazynowe, parametry, opisy czy dokumentacja mogą zmieniać się w różnych systemach, dlatego ręczne aktualizowanie ich na platformie B2B szybko przestaje być możliwe.
W takich projektach trzeba przede wszystkim ustalić, który system jest źródłem poszczególnych danych i w jaki sposób mają one trafiać na platformę. W zależności od infrastruktury firmy platforma B2B może być zintegrowana m.in. z:
Kluczowy jest sposób przepływu danych pomiędzy tymi systemami: cena może pochodzić z ERP, opis i zdjęcia z PIM, a informacja o dostępności z systemu magazynowego. Platforma B2B zbiera te dane i prezentuje klientowi w jednym miejscu, a złożone zamówienie przekazuje dalej do systemów odpowiedzialnych za jego realizację.
Dobrze zaplanowane integracje pozwalają uniknąć sytuacji, w której platforma B2B staje się kolejną bazą wymagającą ręcznej obsługi. Przy setkach tysięcy czy milionach SKU automatyczna wymiana danych nie jest już tylko ułatwieniem - jest podstawą sprawnego zarządzania tak dużą ofertą.
Nie ma jednego zestawu funkcjonalności, który sprawdzi się przy każdym rozbudowanym katalogu. Inaczej będzie wyglądać platforma B2B dla branży HoReCa, inaczej dla branży meblarskiej, budowlanej, elektrotechnicznej, hydraulicznej, motoryzacyjnej czy przemysłowej. Punktem wyjścia powinny być zawsze struktura asortymentu, dane produktowe oraz sposób, w jaki kontrahenci wyszukują, dobierają i zamawiają produkty.
W SunGroup projektujemy i wdrażamy również rozbudowane platformy B2B, obsługujące duże i złożone katalogi produktowe oraz integracje z systemami wykorzystywanymi w firmie. Jeśli szukasz rozwiązania dopasowanego do specyfiki Twojej sprzedaży B2B, zapraszamy do kontaktu.
